Funnel marketing per i social media

Funnel e social media

Quando ho parlato delle conversioni tracciate da Google Analytics all’interno di strutture di funnel marketing. ho toccato l’argomento social, ma non espressamente.

In realtà sebbene il funnel funnel marketing in quanto tale sia applicabile a diverse strategie, il rapporto con i social è per certi versi privilegiato.

Cos’è il funnel marketing?

Il funnel marketing è una strategia di trasformazione dei contatti in conversioni divisa in diversi momenti, ognuno dei quali screma l’utente per trattenere quelli con maggiore attinenza al brand, al prodotto o al servizio in vendita.

funnel marketing tradizionale

Nella parte alta del funnel (o TOFU, top of the funnel) si cattura il traffico generato dalle pagine del sito, da Facebook, Instagram, Youtube, landing pages (e molto altro) tramite l’utilizzo di video, guide, e altri strumenti informativi.

Nella parte di mezzo del funnel (MOFU, middle of the funnel) si comincia a selezionare l’utente tramite l’utilizzo di form per iscrizioni a newsletter,  video di affiliazione, ect. In questa fase le visite si trasformano in contatti.

Nella fase finale, o BOFU (bottom of the funnel) si trasformano i contatti in clienti, vendendo prodotti o servizi. In questa fase si utilizzano tecniche di vendita per aumentare il numero di prodotti o servizi venduti (cross selling) , o di spostare l’attenzione del cliente verso prodotti più costosi (up-selling)

Funnel e social media

Il grande traffico veicolato dai social media è sicuramente terreno fertile per chiunque voglia cominciare ad attrarre interessati, anche se dovrà tenere conto delle enormi percentuali di abbandono durante la selezione all’interno dei livelli del funnel.

Proprio per ovviare a questo problema e tenere conto delle peculiarità dei social si tende ad utilizzare un funnel più profondo, costituito da quattro livelli, così come viene indicato anche dal blog di Hootsuite.

funnel dei social
Esempio di funnel per i social media

Ma vediamo di unire le informazioni dei funnel tradizionali con quelle appena apprese.

TOFU (Top of Funnel)

Si tratta del livello in cui dobbiamo aumentare la consapevolezza (Awareness) dell’utente, ossia far riconoscere le nostre attività e magari collegare le informazioni fornite al brand.

Per far ciò, è possibile utilizzare delle tecniche specifiche, come:

  • Creare contenuti di nicchia: si creano contenuti che potrebbero essere trovati anche se si sta eseguendo una ricerca della parola chiave sul motore di ricerca di Facebook.
  • Facebook Live. Interazione diretta con gli utenti, che possono capitare anche lì per caso. Ma potrebbero anche rimanere.
  • Concorsi sui social: questa indicazione è utile per chiunque lavori fuori dall’Italia, all’interno i concorsi sono regolamentati duramente.
  • Contenuti gratuiti: si tratta di una prima raccolta di informazioni su un argomento, e possono avere la forma di sempli post, guide o video registrati e caricati.
  • Usare YouTube e il posizionamento delle parole chiavi per attirare nuovo traffico.
  • Elementi grafici “virali”: le infografiche e le GIF hanno per loro natura la capacità di veicolare informazioni in formati graficamente appetibili.
  • Newsjacking: approfondirò l’argomento più avanti.
  • Advertising: si utilizza una delle altre forme di comunicazione segnalate sopra e se ne aumenta la visibilità sul social grazie ad un formato pubblicitario supportato.

MOFU (Middle of Funnel)

In questa fase si comincia a lavorare sull’interesse degli utenti e sulla capacità di aumentare il tasso di ritorno degli utenti.

In questa fase si possono utilizzare professionisti (come gli influencers) che ci aiutino ad aumentare l’autorità del prodotto, e di conseguenza lavorare sul miglioramento della valutazione del nostro operato.

Bisogna quindi conoscere i competitors e valutare il rapporto tra ciò che si sta generando e le loro strategie, ma sopratutto la qualità del prodotto/servizio. Non saremo solo noi a fare questa disamina, ma anche gli utenti agiranno qualificando o squalificando le offerte presenti nel mercato.

BOFU (Bottom of Funnel)

Si parla di quello che in genere viene considerato il vero momento di conversione, quando cioè avviene uno di questi eventi:

  • l’utente abbandona il social e prende una decisione legata all’interesse.
  • fornisce dati personali come e-mail, numero di telefono. Non si tratta di una vendita, ma possiamo parlare di conversione da utente a cliente.
  • si iscrive ad un gruppo o ad una comunità online.

Ma per cosa differisce un funnel marketing tradizionale da uno social?

Prevalentemente si tratta di una differenza strutturale, dato che le persone visitano i social senza accorgersene, o per meglio dire viene dato quasi per scontato che un social venga visitato.

La vera “qualificazione dell’utente” avviene quindi quando questo decide di interessarsi alla comunicazione del nostro brand, e tornare.

Per le strategie che nascono fuori dai social già la presenza sul sito/piattaforma di atterraggio è una forma di interesse più qualificante.

Action (only social)

L’ultimo passaggio, ossia la realizzazione del motivo per cui si è scelta una certa strategia.

Quando si parla di azione si pensa alle vendite, ma non si tratta dell’unica azione a cui potremmo avere interesse.

L’attività dei clienti all’interno di un canale Youtube o di un gruppo Facebook di fatto sono per molte realtà un successo.

La proliferazione della comunicazione del nostro brand è di per sé un guadagno, tanto che alcune strategie prevedono come termine ultimo delle nostre operazioni un certo numero di visualizzazioni, uno standard di comunicazione all’interno di un gruppo da parte degli utenti.

Sebbene queste idee possano sembrare distanti e inutili, basta pensare a quanti comici hanno iniziato la loro comunicazione sui social per poi aprire le proprie competenze al cinema o alla televisione.

Newsjacking

Si tratta di una pratica particolare, che si occupa di inserire e deviare le news presenti in un determinato periodo verso dei contenuti in cui è presente il brand o il prodotto da pubblicizzare.

Il newsjacking di per sé è innocuo, ma un utilizzo sconsiderato da parte di aziende e agenzie di comunicazione lo ha reso invitto agli occhi di molte comunità.

In ogni caso, se ci si attiene alle notizie relative alla propria nicchia si potranno comunque utilizzare le informazioni della news senza manipolarla, ma facendo semplicemente un parallelismo (lecito), o esponendo il punto di vista del brand e dei valori che vuole veicolare.

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