Lead generation o e-commerce?

Lead generation ed e-commerce

Un recente articolo di Forbes apre un’interessante riflessione sulle differenze e l’efficacia (aggiungo io) di lead generation ed e-commerce.

Prima di iniziare con un’analisi approfondita della funzione delle varie strategie di marketing, bisogna comprendere cosa si intende per marketing centrato su un e-commerce o su lead (o funnel) marketing.

Cos’è un e-commerce e che differenza c’è con l’e-business

Gli e-commerce sono delle piattaforme che si occupano di vendere e acquistare servizi e prodotti online, e perseguono lo scopo di diminuire il tempo necessario a “convertire” un visitatore in acquirente e di aumentarne il numero.

Quando si parla di e-business invece si tengono in considerazione tutte le operazioni compiute verso l’esterno, clienti e visitatori, e quelle compiute verso l’interno, ossia come si sviluppa l’economia e la sinergia tra le strutture online e i lavoratori, e la relazione tra operatori e clienti.

Ma perché è importante conoscere la differenza?

Quando si parla di guadagno online, sopratutto con prodotti e servizi, molto spesso si fa confusione e si pensa ad un e-commerce. Ma che differenza c’è tra sviluppare un business con il supporto dei sistemi online e costruire e utilizzare un e-commerce?

Come sempre quando si tratta di marketing, non esistono delle distinzioni nette, di conseguenza mi occuperò di indicare gli elementi principali che delineano un processo o strategia da un’altra.

Ogni e-business è un e-commerce?

No, non è assolutamente così, ma è sicuramente vero che ogni e-commerce è un e-business. Gli store online rappresentano la fetta più grande dei business realizzati online, ma non l’unica. Senza scendere nei dettagli, basta pensare a ogni landing page o sito che si occupa di convertire clienti per concludere l’acquisto lontano da un e-commerce, offline.

In questo caso non si può certo parlare di e-commerce, ma si tratta sicuramente di una forma di business online. Un altro aspetto che differenzia uno store online da ogni altra forma di e-business è la procedura e il tempo richiesto per completare l’acquisto.

Qual’è il vantaggio degli e-commerce?

Gli e-commerce nascono per soddisfare i clienti il più rapidamente possibile. Tutte le strutture connesse all’acquisto (spedizione, ricezione delle informazioni) hanno lo scopo di minimizzare i tempi morti e massimizzare la sensazione di sicurezza che il cliente deve percepire da un acquisto online, che ha comunque delle incognite legate alla mancanza di una relazione diretta tra l’acquirente e il venditore.

Per semplificare, è corretto dire che un e-commerce mira a vendere attirando il cliente e concludendo la procedura di acquisto velocemente.

Questo non significhi che non si possano fornire informazioni o fidelizzare il cliente, ma a ben pensarci la struttura di quelle piattaforme online che si occupano di vendita, mirano a fornire le informazioni necessarie all’acquisto nel minor spazio possibile, e sempre in prossimità di uno strumento che permetta l’acquisto.

Di contro, se pensiamo ad una landing page, questa supplisce a bisogni commerciali differenti, che hanno tempi differenti e che fanno leva su aspetti del carattere umano differenti da quelli di chi vuole terminare un acquisto velocemente. Di fatto, uno strumento che punta a costruire una relazione ha come focus un rapporto con il cliente, che ha delle tempistiche più rilassate nel tempo, e che cercherà di canalizzare l’attenzione del cliente per un tempo maggiore.

In sintesi, ecco alcuni dei vantaggi forniti da chi realizza un e-commerce (o che dovrebbe fornire):

  • Contenuti fotografici di qualità: foto con il marchio visibile, tanti scatti di prodotti e foto dei tuoi prodotti utilizzati da clienti reali.
  • Chiari inviti all’azione: esistono degli standard comunicativi che aiutano l’utente a comprare. Vedi i vari “Aggiungi al carrello” e “Procedi alla cassa”.
  • Marchio: ogni brand punta ad un target, e ogni brand riconosciuto facilita la vendita.
  • User Experience: anni di esperienza hanno messo a disposizione dei marketer (compresi chi si occupa di neuromarketing) strumenti e prove in grado di fornire dei dati oggettivi che aiutino a migliorare l’esperienza di acquisto del cliente.
  • Advertising: la pubblicità, veloce e con un target preciso, è forse la miglior forma di supporto di un e-commerce.

Cos’è la lead generation?

In linea di massima la lead generation è una forma di marketing che mira alla generazione di contatti tramite la profilazione di nuovi utenti.

Quando si parla di lead ci si riferisce ad un utente da profilare che rientra nei parametri di interesse dell’azienda, e che quindi sarà interessato al prodotto / servizio offerto da quest’ultima.

Lo scopo della lead generation è qualificare i lead che meglio rispondono alle specifiche del prodotto o del servizio, si tratta quindi di raccogliere il traffico proveniente da più fonti e scremarlo, fino a raggiungere un pubblico di qualità (definita dal marchio, e dal prodotto / servizio).

Lead generation ed e-commerce

Quali sono gli strumenti della lead generation?

Quando si parla di selezionare il “cliente di qualità” si pensa naturalmente ad un processo in più fasi, in cui tempo e denaro viene spesi per permettere

Ma in che modo questa strategia ripaga chi la utilizza?

Ogni step e ogni strumento utilizzato permette al marketer di guadagnare informazioni (che diventeranno denaro in un modo o nell’altro) e motivare l’utente, perché per ogni passaggio che completa, si trova sempre più vicino all’idea dell’azienda.

In molti casi ad ogni passaggio corrisponde un vantaggio, un privilegio donato in forma privata che profila l’utente, che lo “trasforma” in un cliente qualitativamente valido.

Nel corso del tempo, i processi creati per generare contatti si sono moltiplicati, acquisendo metodi e nomi differenti. Quando si parla di funnel marketing o inbound marketing non bisogna dimenticare che si fa comunque riferimento a dei processi e a delle relazioni di valore, con il cliente, strutturate secondo le basi della lead.

In ogni caso, esistono dei punti chiave validi per ogni strategia di lead marketing:

  • Contenuti autorevoli: se lo scopo è quello di fidelizzare l’utente, il modo migliore è aumentare la sua permanenza all’interno delle piattaforme in cui operiamo. La qualità del contenuto aumenta la probabilità che il sito / marchio venga riconosciuto come autorevole.
  • Testimonials: fornire storie di successo aumenta la credibilità delle offerte proposte, e crea un sentimento di “appartenenza”, come se un conoscente ti stesse parlando bene di qualcosa.
  • Moduli di acquisizione: per continuare il processo di profilazione e per consentire ai visitatori del sito di fornire le proprie informazioni di contatto, si utilizzano dei form con la promessa (mantenuta) di fornire informazioni o vantaggi.
  • Percorsi di navigazione: guidare il pubblico fino al punto di “conversione”, dove l’utente diventa un utente target, richiede che la struttura del sito sia semplice e intuitiva.
  • Strategie di ritorno di investimento: il marketing che persegue la strategia lead investe imprenditorialmente tempo e denaro per convertire gli utenti. Ma la lentezza del processo porta con sé la possibilità di guadagnare più volte e in più modi.

Meglio lead generation o e-commerce?

Non si tratta di scegliere un vincitore o di utilizzare unicamente una formula, ma di ottimizzare la strategia in base ai nostri bisogni.

Ogni azienda ha bisogni differenti, perché contiene delle risorse, è posizionata all’interno del territorio e nella città in posizioni differenti da un’altra con cui magari condivide i servizi offerti.

Esistono delle condizioni di massima per cui è possibile consigliare un e-commerce o meno, ma anche la tecnologia sta variando velocemente tutto questo.

Per darvi l’idea, basti pensare alla posizione dei social rispetto alla possibilità di vendere online, come per esempio nel caso di Libra, la moneta virtuale di Facebook, o l’utilizzo delle API Payment Request, che potenzialmente permettono ad ogni sito di vendere.

Se proprio dobbiamo decidere cosa utilizzare è perché, risulta più semplice pensare se la nostra azienda, e i prodotti e/o servizi che vende siano maggiormente valorizzati da una strategia che punta a comunicare col cliente nel tempo, o a offrire un’esperienza più veloce e già predisposta per un cliente che sa cosa desidera.

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