Lead Magnet, Bump Offer, Tripwire e offerte One-Time

Per essere efficace una strategia di Funnel Marketing deve attrarre velocemente i clienti all'acquisto, e a tal proposito si implementano le tecniche di Lead Magnet, Bump Offer, Tripwire e offerte One-Time.

L'utilizzo delle singole tecniche dipende dal settore in cui si decide di applicare il funnel, e di conseguenza dalla tipologia di conversioni e dalle caratteristiche dell'acquirente tipo.

Lead Magnet

Si tratta di un componente principale nella costruzione di una strategia di conversione o lead generation.

Il lead magnet è un contenuto gratuito che attira il cliente a lasciare i propri dati per essere ricontattato.

Le caratteristiche del lead magnet sono:

• target: per poter convertire un lead magnet deve essere stato realizzato con un'idea ben precisa di target. Maggiore è la precisione, più facile sarà creare un contenuto o un regalo che risulterà gradito.
• è una sezione del TOFU (Top Of the Funnel): viene generato per raccogliere più contatti possibile, di conseguenza è uno dei primi strumenti che viene utilizzato.
• è costituito da elementi digitali: gli elementi più utilizzati per creare un lead magnet sono la landing page o la squeeze page, eventuali video di presentazione o di supporto alla strategia comunicativa, una parte testuale e un sistema per la collezione dei contatti.
• offre un dono: si tratta in genere di una conoscenza o di parte di un contenuto necessario all'utente in target. I formati più utilizzati per fornire un dono sono gli ebook, l'iscrizione ad eventuali webinar a tema, case study, ma è anche possibile fornire tool gratuiti o in versione trial, ect.
• utilizza strumenti per convertire: uno strumento pensato come lead magnet contiene delle CTA per focalizzare l'attenzione verso gli strumenti di contatto. Da questo punto di vista pulsanti/form, banner e popup sono gli elementi più utilizzati.
• utilizzo di headlines persuasive: lo stile dei contenuti è molto focalizzato sulla conversione, che viene messa in risalto soprattutto con headlines ad effetto.

Bump Offer

Si tratta di una strategia solitamente applicata agli e-commerce, che fornisce un'offerta non menzionata durante il percorso di navigazione del prodotto e che richiede un semplice gesto (solitamente una spunta da selezionare) per essere aggiunta all'ordine.

Si tratta quindi di un processo generato prima dell'acquisto, da non confondere con l'upselling, che solitamente viene presentata durante la visualizzazione del carrello dell'e-commerce.

Alcuni degli esempi di bump offer più utilizzate riguardano:

• prodotto extra e correlato al principale da aggiungere al carrello;
• spedizioni più veloci o assicurate del prodotto;
• stock di prodotti da acquistare invece che la quantità selezionata precedentemente.

Tripwire

Il tripwire o tripwire funnel è una strategia utilizzata spesso come passaggio successivo dopo la presentazione di un lead magnet.

Un'offerta tripwire viene preparata generando un prodotto, un abbonamento o un servizio ad hoc che porta ad un vantaggio o risparmio velocemente calcolabile.

Per far si che un tripwire sia funzionale bisogna rispettare i seguenti requisiti:

• abbia un target riconosciuto come tale: l'idea è quella di offrire un prodotto o un servizio che venga considerato utile al traffico della piattaforma o della sezione del sito in ci viene visualizzato.
• sia in linea con il lead magnet (se presente): se il lead magnet si concentra su un prodotto, il prodotto tripwire insisterà sullo stesso o su un prodotto correlato con un'offerta specifica.
• contiene un'offerta unica: non importa che sia una variante di prodotto meno costosa o un abbonamento con limiti differenti che mira ad un utenza in cerca di trial, l'importante è che venga percepita l'occasione offerta.
• venga percepito il vantaggio ottenibile: in molti casi il tripwire è un prodotto presentato in una versione che permette al produttore o al distributore di avere dei margini di incasso minori, ma che apra la strada ad altre tecniche di funnel marketing, come l'upselling o l'offerta bump.

Offerta One-Time

La One-Time Offer o OTO, è un'offerta che viene mostrata per un periodo di tempo determinato, e contiene una comunicazione che punta ad aumentare temporaneamente la visibilità della promozione.

A volte la strategia può concentrarsi sul mostrare (e comunicare) l'offerta una sola volta, a volte sulla visibilità di un countdown più o meno preciso (nel senso che non sempre il tempo scandito segue una linearità temporale).

In ogni caso il processo mentale che si vuole innescare è quello dell'urgenza, dell'ansia di poter perdere un vantaggio mai più acquisibile.